Este año se ha puesto en el punto de mira a varios de los principales proveedores de servicios financieros por sus sistemas de incentivos a los empleados, que en algunos casos han dado lugar a cuantiosas multas de la FCA. Pero la retribución no es una cuestión sencilla: las primas siempre han formado parte del sector, aunque las empresas deben asegurarse de que son conscientes de los riesgos futuros, al tiempo que tratan de cumplir los objetivos empresariales.

Recientemente, la atención se centró en la empresa de gestión de patrimonios St James’s Place, que apareció en el Sunday Times por su «cultura de crucero y gemelos», en la que los empleados con mejores resultados recibían vacaciones en el extranjero y joyas caras. Desde entonces, la empresa ha defendido su derecho a ofrecer incentivos al personal, pero ha anunciado que a principios de 2020 se dará a conocer una forma distinta de recompensar a los empleados. Ciertamente, hasta la fecha, St James’s Place sólo se ha visto afectada por cierta publicidad negativa y la FCA no ha querido hacer comentarios. Pero no fue así en el caso de Prudential, que fue multada con casi 24 millones de libras por venta indebida a través de su división no asesorada. Se descubrió que, de 2008 a 2013, la empresa dio a sus empleados una serie de incentivos, como escapadas a balnearios y primas de hasta el 40%, por vender rentas vitalicias sin decir a los clientes que podían buscar mejores ofertas. En general, aunque no se ofrecían los mismos incentivos, se produjeron ventas indebidas hasta 2017 y la empresa ha pedido disculpas y pagará indemnizaciones que podrían ascender a 250 millones de libras. La empresa también remite ahora a los clientes de rentas vitalicias a un panel de proveedores. Mientras tanto, en julio, Standard Life fue multada con 31 millones de libras (reducidos de 44 millones por liquidación anticipada), de nuevo relacionados con ventas no asesoradas de rentas vitalicias entre 2008 y 2016. El regulador también señaló que la empresa había encargado a un tercero que revisara los procesos de venta, pero que en gran medida no aplicó las recomendaciones, y que no se informó a los clientes sobre alternativas como las rentas vitalicias mejoradas, en su caso. Los incentivos también estaban relacionados con la venta indebida y se informó de que casi el 22% de los agentes ganaron más del 100% de su salario base en bonificaciones. Se calcula que la indemnización total a pagar rondará los 61,2 millones de libras y, según Mark Steward, director ejecutivo de aplicación de la FCA,
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«Los controles de Standard Life debían situar la equidad con los clientes en su centro. En este caso, los incentivos económicos de que disponía el personal para vender por teléfono rentas vitalicias no asesoradas crearon conflictos que condujeron a resultados injustos para algunos clientes. Las empresas deben disponer de controles que garanticen que dan prioridad a la equidad con los clientes»

La FCA es plenamente consciente de que, desde que se introdujo la libertad de pensiones en 2015, han aumentado las posibilidades de que se produzcan un asesoramiento deficiente y una venta indebida, y ha puesto en marcha medidas para impedir que los particulares hagan transferencias en contra de sus intereses, incluida la prohibición del cobro contingente en la mayoría de los casos. Aun así, sigue preocupando que no siempre se respeten las normas y, aunque la FCA no dice a las empresas que prohíban los incentivos, los examinará detenidamente si contribuyen a los malos resultados de los clientes. Evidentemente, las empresas deben tener en cuenta este aspecto, y una estrategia sensata consiste en ofrecer un buen salario base con incentivos limitados a un nivel razonable, sobre todo en función de los objetivos de la empresa y del equipo, y no de los individuales. Considerar a los asesores como una fuerza de ventas y ejercer demasiada presión sobre ellos para que aporten negocio podría dar lugar a una censura reglamentaria si se producen ventas indebidas asociadas. En octubre, la FCA anunció que tomaría medidas enérgicas contra los acuerdos de comisiones en el sector de la financiación de automóviles. La FCA ha prohibido los acuerdos de comisiones que incentivan a los intermediarios, incluidos los concesionarios de automóviles, a aumentar el tipo de interés de un cliente.

En la actualidad, los intermediarios pueden a menudo fijar o ajustar el tipo de interés y se ha descubierto que algunos lo hacen simplemente para aumentar sus ganancias y que, a pesar de estar obligados a revelar la comisión, esto no siempre ocurre. Por ello, la FCA propone prohibir los modelos de comisión discrecional y garantizar que los clientes reciban información sobre la comisión, algo que también se aplicará a todos los intermediarios de crédito. Se prevé que las nuevas normas entren en vigor a principios del segundo trimestre de 2020, con un plazo de tres meses para aplicar los cambios. No cabe duda de que es importante que el paquete salarial sea el adecuado para que los empleados estén motivados, pero si el péndulo de las comisiones se inclina demasiado a favor del beneficio a corto plazo, las consecuencias pueden ser muy graves.