Cette année, un certain nombre de grands prestataires de services financiers ont été placés sous les feux de la rampe pour leurs systèmes d’incitation des salariés, qui ont parfois donné lieu à d’importantes amendes de la part de la FCA. Les primes ont toujours fait partie du secteur, même si les entreprises doivent s’assurer qu’elles sont conscientes des risques futurs tout en cherchant à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Plus récemment, les projecteurs se sont braqués sur la société de gestion de patrimoine St James’s Place, qui a été dénoncée dans le Sunday Times pour sa « culture de la croisière et des boutons de manchette », dans laquelle les employés les plus performants recevaient des vacances à l’étranger et des bijoux de luxe. L’entreprise a depuis défendu son droit d’offrir des primes à son personnel, mais a annoncé qu’une autre façon de récompenser les employés serait dévoilée début 2020. Certes, à ce jour, St James’s Place n’a été affectée que par une certaine publicité négative et la FCA n’a pas choisi de faire de commentaires. Mais ce n’est pas le cas de Prudential, qui s’est vu infliger une amende de près de 24 millions de livres sterling pour avoir pratiqué la vente abusive par l’intermédiaire de sa division non conseillée. Il a été établi qu’entre 2008 et 2013, l’entreprise a offert à son personnel toute une série d’incitations, notamment des séjours au spa et des primes allant jusqu’à 40 %, pour vendre des rentes sans dire aux clients qu’ils pouvaient comparer les prix pour obtenir de meilleures offres. Dans l’ensemble, bien que les mêmes incitations n’aient pas été proposées, des ventes abusives ont eu lieu jusqu’en 2017. La société a présenté ses excuses et versera des indemnités qui pourraient s’élever à 250 millions de livres sterling. En outre, la société renvoie désormais les clients des rentes à un panel de fournisseurs. En juillet, Standard Life a été condamnée à une amende de 31 millions de livres (réduite de 44 millions de livres pour règlement anticipé), toujours pour des ventes de rentes sans conseil entre 2008 et 2016. Le régulateur a également noté que la société avait chargé un tiers d’examiner les processus de vente, mais qu’elle n’avait pas réussi à mettre en œuvre les recommandations, les clients n’étant pas informés des alternatives telles que les annuités améliorées, le cas échéant. Les incitations ont également été liées à la vente abusive et il a été signalé que près de 22 % des agents ont reçu plus de 100 % de leur salaire de base sous forme de primes. Selon Mark Steward, directeur exécutif de la FCA chargé de l’application de la loi à l’adresse
, le montant total des réparations à verser devrait avoisiner les 61,2 millions de livres sterling :

« Les contrôles de Standard Life devaient placer l’équité envers les clients au centre de leurs préoccupations. Dans ce cas, les incitations financières offertes au personnel pour la vente de rentes non conseillées par téléphone ont créé des conflits qui ont abouti à des résultats injustes pour certains clients. Les entreprises doivent mettre en place des contrôles pour s’assurer qu’elles accordent la priorité à l’équité envers les clients. »

La FCA est bien consciente que depuis l’introduction des libertés de pension en 2015, les possibilités de mauvais conseils et de vente abusive ont augmenté, et elle a mis en place des mesures pour empêcher les individus de transférer contre leurs meilleurs intérêts, y compris une interdiction de la facturation conditionnelle dans la plupart des cas. Malgré cela, il reste à craindre que les règles ne soient pas toujours respectées et, bien que la FCA ne dise pas aux entreprises de proscrire les incitations, elle les examinera de près si elles contribuent à de mauvais résultats pour les clients. Il s’agit clairement d’un domaine dont les entreprises doivent être conscientes et une stratégie judicieuse consiste à offrir un bon salaire de base avec des incitations plafonnées à un niveau raisonnable, en particulier pour les objectifs de l’entreprise et de l’équipe, plutôt que pour les objectifs individuels. Considérer les conseillers comme une force de vente et exercer une pression trop forte sur eux pour qu’ils apportent des affaires pourrait bien entraîner une censure réglementaire en cas de vente abusive. En octobre, la FCA a annoncé qu’elle prendrait des mesures sévères à l’égard des accords de commission dans le secteur du financement automobile. La FCA a interdit les accords de commission qui incitent les courtiers, y compris les concessionnaires automobiles, à augmenter le taux d’intérêt d’un client.

Actuellement, les courtiers peuvent souvent fixer ou ajuster le taux d’intérêt et il a été constaté que certains le font simplement pour augmenter leurs revenus et que, malgré l’obligation de divulguer les commissions, ce n’est pas toujours le cas. La FCA propose donc d’interdire les modèles de commissions discrétionnaires et de veiller à ce que les clients reçoivent des informations sur les commissions, ce qui s’appliquera également à tous les courtiers en crédit. Les nouvelles règles devraient entrer en vigueur au début du deuxième trimestre 2020, avec une période de trois mois pour mettre en œuvre les changements. Il ne fait aucun doute qu’il est important d’offrir un package salarial adéquat pour que les employés soient motivés, mais si le pendule des commissions penche trop en faveur des gains à court terme, les conséquences peuvent être extrêmement graves.